Im Coaching von Einzelunternehmern fällt mir eins auf:

Alle sind super überzeugt von Ihrem Angebot. Sie sind so sehr überzeugt, dass sie sogar sagen würden, dass es besser ist, als das des Mitbewerbers. Sie halten die Idee, die da hinter steht für DIE Lösung. Denn genau DAS, ist das, was der Kunde braucht und ihm gefehlt hat. Ganz besonders, wenn sie viel Herzblut in ihr Angebot gesteckt haben. Logisch: Je mehr Energie sie hineingesteckt haben und sie daran getüfftelt haben, desto mehr sind sie überzeugt, ein Bingo-Angebot raus gehauen zu haben. Sie haben monatelang gefeilt, geraspelt und gequalmt vor lauter kreativem Denkschmalz. Viele Stunden geschwitzt und im Flow gesessen. Bis es endlich perfekt ist. DAS Angebot.

 

Mit genau dem Knaller-Angebot gehen sie raus und erwarten Standing-Ovations.

 

Und dann das: Die Kunden finden das Angebot mies. Die Bombe, die einschlagen soll, verpufft. Einfach so.

 

Die Kunden sehen den Mehrwert nicht. Verstehen die Message nicht. Kriegen den Nutzen nicht mit. Sie kaufen einfach nicht. Sie finden das Angebot einfach mistig. Und ignorieren Dich und und Dein Angebot mal sowieso.

Und das nach all den Mühen. Den Recherchen. Der mega gut durchdachten Mission. Den 10000001 Gedanken. Dem Schweiß.

 

Kein Problem. Als Einzelunternehmer haben wir lösungsorientiertes Denken gelernt. Wir wissen, wie man wieder aufsteht. Die Lösung liegt ja auch scheinbar auf der Hand: Du hast Dich beim Marketing irgendwie verhauen.

 

Also nochmal ran an den Speck. Die Werbelawine ins Rollen bringen. Ein bisschen auf die Sahne hauen und die Bombe wird neu gezündet.

 

Und dann der große Moment.

 

Deine Angebotsbombe verpufft wieder.

Huch! Was ist denn nun passiert?

 

Björn Tantau hat es in einem Interview mit dem Affenblog auf den Punkt gebracht:

„Ist ja voll doof, kein Kunde kommt.“ Ja, natürlich nicht, weil der Laden Scheiße ist. Und so ist es beim Content auch. Wenn der Content auch schlecht ist, kommt auch niemand. Warum? Weil er schlecht ist.

Auf den Punkt gebracht. Verdammt harte Worte.

Du denkst nun sicher: „Das KANN für mein Angebot nicht zutreffen. Dafür habe ich einfach zu lange dran gesessen. Ich habe sooooo viele Stunden daran verbracht. Es liegt bestimmt immer noch an der Kundenkommunikation. Echt jetzt.“

Ich kenne das.

Meine erste Veröffentlichung für einen großen Verlag war ein riesen Ding. Also für mich. Ich habe Tage und Nächte mit den Kapiteln verbracht. Mit Worten jongliert. Meine Zeit wahrlich geopfert für DAS perfekte Buch. Professionell, wie ich natürlich bin, habe ich auch gleich eine Freundin drauf gucken lassen. Und meine Schwester. Die Autorin. Die muss es ja wissen. Sie wird das Herzblut sofort raus lesen. Sie wird beeindruckt sein. Natürlich! Sie ist ja vom Fach.

Ich kriege relativ fix meine Texte von meiner Schwester zurück. Und kriege mit einem Rotstift so richtig eine geknallt. 

Sie hat meine Texte korrigiert. Umgeschrieben. Verändert. In Frage gestellt. Einfach so.

Ich war einfach fassungslos. Wie kann sie nur. Sieht sie denn nicht, dass sie den Sinn versaut hat? Mein Baby entstellt hat? Sie ist so mega unverschämt. Da fehlen mir die Worte.

Aber auch hier bin ich natürlich professionell und sage ihr das. Dass die Korrektur für den Poppes war. Weil sie den Sinn nicht verstanden hat. Und am Thema vorbei korrigiert hat. Gut, dass ich das gemacht habe. Denn nun kann das Buch so bleiben wie es ist und geht raus.

Das Buch war ein reiner Flopp. 

 

Was genau passiert da eigentlich?

 

Warum kannst nur Du sehen, wie wertvoll Dein Angebot wirklich ist?

In der Psychologie nennt man diesen Effekt Aufwandsbegründung. 

Im Klartext: Wir geben Dinge eine Wertigkeit, gemessen an der Energie, die wir hineingesteckt haben. Diese Wertigkeit ist nicht mehr objektiv, sondern muss quasi nur begründen, dass wir soviel Herzblut hineingesteckt haben. Wir haben dafür viel Energie, Spucke und Gedankengut aufgebracht – das muss sich am Ende auch bezahlt machen.

Mein Mann hat sich eine alte XT gekauft. Mit einem natürlich unschlagbaren Wert: „Das war früher DAS Ding. Die ist Kult.“ Nun wurde extra eine Bastler-Garage gesucht, Im Netz gesurft und sich ausgiebig informiert, mit Freunden besprochen, sich Gedanken gemacht. Er malt sich aus, wie die XT in ein paar Wochen im neuen Glanz erstrahlt. Als unbezahlbar dasteht. Er kauft nun Ersatzteile ein. Kramt das passende Werkzeug zusammen und zelebriert dieses Ganze nun auch noch mit seinen Bastelkollegen und macht da eine Mission draus. DAS große Ding wird nun durchgezogen. Für genau den Kunden, der weiß, was eine XT wirklich wert ist. Es werden etliche Stunden investiert. Freizeit geopfert.

Ein Blick in die Glaskugel verrät mir: Er wird sie verkaufen. Ja. Aber nicht den Preis bekommen, den er im Kopf hat. Ebay wird ihn wieder nüchtern machen.

So war es schon oft und so wird es immer bleiben.

 

Wie Du der Aufwandsbegründungs-Falle entkommst

 

Ich will nicht an Dein Herzblut. An Dein Engagement. Auf keinen Fall. Ich will nur an Deine Objektivität. Die brauchst Du wieder. Sobald Du Dein Angebot fixiert hast, suche Dir den besten Kritiker, den Du kennst. Lass ihn Dein Angebot zerlegen. Kritiker sind spitze. In jedem Team sollte einer sein. Sie sind unbelehrbare optimistische Pessimisten. Sie gehen alle Wenns und Abers durch. Ihnen fehlt einfach die rosa Brille. Sie haben alle Herausforderungen im Blick. Sie sind sachlich. Sie können rechnen. Und sie sind völlig unemotional. Ein guter Kritiker ist irgendwie eine harte Sau.

Und das wichtigste: Nimm sein Feedback an. Glaub ihm. Verprügel ihn bitte nur im Kopf. Dann glaub ihm wirklich.

Nimm die rosa Brille ab und schau durch seine Augen. Modifiziere darauf Dein Angebot und distanziere Dich gleichzeitig davon.

Schlaf drüber. Einen Tag später sehen wir Entscheidungen und Veränderungen meist etwas nüchterner. Klick um zu Tweeten

Schau noch einmal drüber. Sobald Du und der Kritiker, das Angebot für perfekt halten, dann hau es raus. Und es geht dabei nicht um PERFEKT, im Sinne von perfekt. Es geht um ein gutes Bauchgefühl. Es muss stimmig sein. Sich gut anfühlen.

 

Wenn Kunden also Dein Angebot nicht annehmen, dann zieh das Phänomen der Aufwandsbegründung in Betracht. Lass eine kritische Person drüber schauen und werde wieder objektiv. Nur so wirst Du DAS perfekte Angebot raushauen können.

 

Also- mach es möglich 😉

Katharina Stapel