Wer immer noch glaubt, dass Vertrieb nichts mehr als eine eigene Abteilung ist, der hat wirklich den Zahn der Zeit noch nicht erkannt.

Immer noch wird die Abteilung „Vertrieb“ als alleinig verantwortlich für den Abverkauf der Produkte und Dienstleistungen gesehen.

Damit verschenken Sie wertvolles Potential.

Und es steht völlig konträr zu dem ursprünglichen Unternehmenszweck – nämlich etwas zu verkaufen.

Sehen Sie Vertrieb als einen Prozess, in dem jede Abteilung involviert sein sollte. Blicken Sie nicht aus Sicht des Unternehmens drauf, sondern aus Sicht des Kunden.

Aus der Perspektive heraus stehen Ihnen plötzlich die logischen Schritte völlig offen, die ein jeder Mitarbeiter gehen muss, um für den Kunden das best möglichste Produkt zu bieten. Jeder aus seiner Kompetenz heraus.

Die Antwort auf die Frage, wer oder was dem Kunden ein Zimmer in einem Hotel verkauft, muss lauten: „Jeder Touchpoint. Wirklich jeder. Und somit jeder Mitarbeiter. Wirklich jeder.“ Und ja. Natürlich auch schon, während er bereits Gast ist. Er soll doch wieder buchen, oder?

Das zu erkennen, bedeutet Verkauf als etwas zu sehen, was es in Wirklichkeit ist – ein komplettes Prozessmanagement entlang der gesamten Kundenreise.

Dabei wird in zwei Prozessen unterschieden, die später miteinander verwoben werden: Dem Verhältnis – und dem Verhaltensprozess. Sprich – dem Mikro- und dem Markrosales.

Makrosale beschreibt das große Ganze. Das Big Picture, wenn Sie so wollen. Die gesamte Strategie, die entsteht, um den Kunden zu gewinnen, zu begeistern, zu begleiten und zu behalten. Wir sprechen vom klassischen Verhältnisprozess.

Hier wird festgelegt, wann und wo der Kunde zu finden ist, an welchem Produktpunkt im Unternehmen gestartet wird und wie der Kunde zu welchen weiteren Produkten gelangt.

Relevante Touchpoints werden dabei sichtbar gemacht. Und da geht es nicht nur um Klassiker, wie Beschwerden oder Vertragsausläufer. Im Verkaufsmanagement setzt das Unternehmen vielmehr gezielt Touchpoints, um zu agieren, statt zu reagieren. Der Kunde wird geführt, damit das Unternehmen seine potentielle Reise festlegt.

Aus dieser Perspektive werden Sie sehen, dass Sie viel freier und logischer agieren können. Im Umkehrschluss heißt das aber, dass Sie dafür vermutlich alte Prozesswege verlassen müssen.

Dafür werden Sie deutlich effektiver sein können, was Umsatz und Mitarbeitereinsatzbereitschaft angeht. (Dazu mehr in unserer Studie, die Sie unter kontakt@der-neue-manager.de unter dem Betreff: „Studie 2017 / sales / prozess“ zugesandt bekommen)

Mirkosales beschreibt die Prozesse, die nach dem Makrosales aufgebaut werden. Hierbei handelt es sich um einen Verhaltensprozess.

Sämtliche Themen, die auf Verhalten basieren, sind hier angesiedelt: Taktiken, in- und externe Kommunikation und auch Mitarbeiterschulungen. Es handelt es sich um das Feintuning. Der Kübel Liebe, der über den Kunden gegossen wird. Und natürlich auch über den einzelnen Mitarbeiter. Über die gesamte Strategie. Hier finden Kunden- und Mitarbeiterbegeisterung statt.

Dabei sind oftmals kreative Köpfe gefragt, die in der Lage sind, einen Prozess so zu optimieren, dass Bedarfe des Unternehmen mit den Bedürfnissen der Kunden in Einklang kommt.

Steht der Mikrosales, dann werden Kunden nie wieder im Hotel beim Einchecken so etwas hören, wie: „Sie sind aber zu früh! Da muss ich erstmal schauen, ob überhaupt schon was fertig ist.“

Sondern, Sie hören so etwas, wie: „Schön, Herr/ Frau Kunde, dass Sie schon da sind. Darf ich Sie noch zu einem Cappuccino in der Lounge einladen? Dann können Sie erstmal durchatmen und in aller Ruhe ankommen.“

Neben der Produktqualität sind Service, Köpfchen und Begeisterung am Kunden genau das, was guten Verkauf ausmacht.

Und selbstverständlich ist jeder einzelne Umstand und jedes einzelne Verhalten dafür verantwortlich, ob der Kunde (wieder) kauft.

Umsetzung to go:

  • Beginnen Sie mit dem Makrosales
  • Legen Sie die ideale Kundenreise fest – beginnend mit dem Gewinnen des Kunden bis zum Entlassen des Kunden
  • Erfassen Sie Bedürfnisse des Kunden
  • Halten Sie Produkte in einer relevanten Reihenfolge parat
  • Bereiten Sie eine sauber Einwandbehandlung vor
  • Kreieren Sie aufgrund dessen relevante Führungs-Touchpoints
  • Wechseln Sie zum Mikrosales
  • Hinterlegen Sie die Strategie mit konkreten Taktiken
  • Setzen Sie an jedem relevanten Touchpoint die Extrameile
  • Schulen und briefen Sie sämtliche Mitarbeiter auf Haltung, Kommunikation und Verhalten
  • Schulen Sie in Sachen Verkauf (Verkaufshandwerk, Service, Kommunikation und Begeisterung)

Sie beschleicht gerade das Gefühl, dass Verkaufsmanagement eine Rutsche zu groß ist, um das alleine wuppen zu können? Oder Sie möchten sich einfach mal einen Überblick verschaffen, wie es um Ihr Verkaufsmanagement bestellt ist?

Dann schicken Sie uns eine Mail an kontakt@der-neue-manager.de und wir melden uns bei Ihnen.

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